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Prezado vendedor, não pagarei tão caro por seu imóvel.

Estamos passando por meses atípicos no mercado imobiliário. Escrevo estas linhas para colocar um pouco de ordem e conhecimento na mente das pessoas, principalmente dos compradores que, sabendo destes fatos, poderão optar por “não comprar” imóveis neste momento, ao menos não das pessoas que estão ofuscadas por idéias antigas de como se negocia algo.

Os vendedores estão pedindo muito por seus imóveis. Isto vale para terrenos, para imóveis novos e para imóveis usados. Um dos fatores que facilitou este aumento generalizado nos preços dos imóveis foram as facilidades em obter crédito que tivemos nos últimos anos. Com crédito facilitado na forma de financiamentos de longo prazo (mais de 20 anos), as prestações de apartamentos de valor muito mais alto começaram a se encaixar nos salários da população brasileira (que sim, está também ganhando um pouco melhor).

O problema deste aumento exagerado dos últimos anos é que o fator que o gerou, agora está minguando. Com a crise econômica nos Estados Unidos e na Europa, e agora também estamos vendo alguns reflexos aparecendo na China, o dinheiro fácil e barato que estava entrando no Brasil volta a minguar. E com isso, vão embora os financiamentos de prazo muito longo, ou no mínimo, apertam as condições para liberar tais financiamentos. Diminuindo o dinheiro na praça, ou os preços caem, ou não há vendas.

Muita gente acredita que os preços não devem cair. Eu acredito que quem precise vender, aqueles que já compraram um novo imóvel e precisam da venda do anterior para poder pagar pelo novo, estes irão baixar seus valores e vender pelo que seus imóveis realmente valem. Não há outra saída. Pagar um financiamento muito maior esperando vender é um tiro enorme no próprio pé, os juros serão muito maiores que o lucro com a venda do imóvel “por mais valor” uns meses depois.

A questão de manter o valor e vender uns meses depois é uma ilusão que muita gente cai por desconhecer matemática financeira e os cálculos de valor do dinheiro no tempo. Vender hoje por um valor menor, mas evitando pagar juros, é muito mais barato que vender mais caro daqui há alguns meses e pagando juros (ou não os recebendo sobre o valor recebido pelo venda) imediatamente. Independente desta realidade financeira, os vendedores não sabem disto e insistem em esperar meses e as vezes até mesmo anos para vender “pelo valor que acham que vale”. Vendedores, acordem! Vocês estão perdendo tempo e dinheiro!

Outro setor que tenho que tentar acordar com este texto é o dos corretores de imóveis. Com o aumento do crédito e da procura por imóveis, aumentaram as ofertas de emprego neste setor. Pessoas completamente despreparadas estão atuando como corretores. Sim, existem bons corretores e eles valem ouro para ajudar tanto quem compra quanto quem vende, o problema está no fato destes bons corretores estarem completamente escondidos no meio de um mar de medíocres. Se você conhece um bom corretor, agarre-se a ele.

O problema com os corretores medíocres é que eles acham que é uma boa estratégia colocar um valor mais alto como oferta, “para depois negociar um desconto”. Desculpa, esta estratégia é mais velha que a fome. Todos já sabem disso. Coloquem o valor correto, e os imóveis venderão. Eu vendi meu imóvel assim, sem choros, sem descontos, simplesmente porque estava no valor de mercado em que deveria estar. Colocar valores mais altos para depois dar desconto apenas serve para gerar distorções no mercado, porque fazendo isso, as pessoas que estão pensando em vender seus imóveis veem tais preços e colocam os seus também lá em cima, só que desta vez, sem pensar em dar os tais descontos. As pessoas comuns, as que não são profissionais do mercado, não tem idéia de como os mercados se comportam, não sabem que os valores pedidos não costumam ser os valores pelos quais os negócios são fechados. E assim, todo mercado sobe, mas cada vez menos gente efetiva uma compra.

Corretores que sonham em ganhar comissão sobre uma venda cara… Sonhem em ganhar comissão sobre três ou quatro vendas no valor correto. Ganharão muito mais e prestarão um serviço muito melhor para vendedores e compradores. Tenho que pressionar esta tecla, mesmo sabendo que o problema não está nos corretores profissionais, naqueles que conhecem o mercado. O problema está nos amadores que estão atuando neste momento em que “tudo é fácil” e qualquer um pode virar corretor simplesmente estando matriculado em um cursinho técnico. Nem mesmo há a necessidade de ter concluído o curso, tal a falta de gente para atuar neste mercado. Imaginem se devido a falta de médicos ou dentistas, qualquer estudante que estivesse iniciando o curso pudesse fazer operações complexas ou extrair dentes. Esta é a triste realidade do mercado imobiliário.

Não vou entrar no mérito dos imóveis cadastrados nos bairros errados, para elevar o valor ao “ficar” em um bairro melhor, ou das metragens cadastradas como se paredes contassem como espaço de chão, desde que mudanças na legislação permitiram que as construtoras fizessem tais atrocidades. Basta saber que existem muitos outros fatores simplesmente desconhecidos do público em geral, destinados a enganar e a levar a comprar gato por lebre.

Enfim, se você está lendo isso, tem um imóvel para vender e não está conseguindo, pense um pouco nos motivos. Não é porque não há compradores, O SEU PREÇO ESTÁ MUITO ALTO! Se você está na faixa dos que estão comprando, não caia no canto da sereia, não pague “o que custar” para comprar aquele imóvel que você tanto gostou. Procure mais, com certeza você achará um ainda melhor, dentro de valores razoáveis. Eles existem, e a medida em que o dinheiro começar a rarear neste mercado, existirão ainda mais.

Uma forma de calcular o valor atual de um imóvel, caso o que esteja comprando não seja muito antigo, é simplesmente pegar o valor de aquisição do mesmo (peça a matrícula para o corretor que está lhe atendendo ou para o vendedor) e colocar, neste valor, 10% de apreciação anual. A cada 10 anos de idade do imóvel, retire 25% a título de depreciação. Se você pegar qualquer intervalo de 10 anos, nos últimos 50 anos, esta fórmula é válida para o histórico de valorização dos imóveis. Então, é claro que nos últimos dois anos tivemos um aumento absurdo nos preços dos imóveis, mas se notarmos que nos últimos anos o aumento vinha sendo gradual, isto significa que para voltarmos a manter as médias, nos próximos anos o aumento será bem mais lento. Comprar o imóvel agora, ou pagar o preço absurdo que estão pedindo é simples opção do comprador. Quanto antes mais gente se der conta disto, mais rápido os preços se encaixarão nos valores “corretos”.

Há oportunidades incríveis no mercado de imóveis novos.

Uma excelente oportunidade para os próximos anos está ao lado de compradores de imóveis novos para morar. Já estão acontecendo, mas deverão aumentar muito ainda.

Explico…

Há poucos anos, com o aumento da demanda por imóveis novos, as construtoras começaram a construir alucinadamente. Para construir tanto, precisavam de dinheiro, que vinha em boa parte das vendas ainda na planta. Tais vendas na planta são o que define o quão bom é o empreendimento, ou eram antes do mercado ficar maluco. O que aconteceu é que com as bolsas despencando e os imóveis, como sempre foram, estáveis, muita gente começou a fugir dos altos e baixos da bolsa e ir para a tranquilidade dos imóveis. Claro que isso se deve ao fato de TODOS terem ido para a bolsa enquanto esta estava subindo alucinadamente e todos naturalmente devido ao efeito manada estarem fugindo da bolsa quando as quedas começaram a acontecer. Então a manada migrou para os imóveis, justamente quando uma quantidade enorme deles estava sendo despejado no mercado.

Como atrair a manada para esses imóveis? Dizendo que é excelente investimento. E é, quando se sabe o que se faz. O que aconteceu foi que inúmeras pessoas que não sabiam o que faziam simplesmente seguiram a manada e compraram imóveis na planta como investimento. A idéia era simplesmente vender um pouco antes da entrega, antes de ter que assumir o financiamento do saldo devedor. Assim, comprariam pagando apenas 20% a 30% do valor do mesmo, mas venderiam com o lucro sobre o valor total, lucrando, na teoria, 100% a 200% do que realmente investiram do próprio bolso.

As construtoras, claro, estavam exultantes, vendendo tudo o que construiam. Só houve um pequeno lapso neste momento. Não estavam verificando o crédito de quem estava comprando tais imóveis na planta. Desta forma, muitos que compraram com estes objetivos não teriam condições de assumir os financiamentos caso não conseguissem vender suas unidades antes da entrega. No começo, isso não foi problema, havia crédito abundando e uma falta generalizada de imóveis para atender a demanda. Só que isso logo se regularizou, e hoje, há inúmeras obras com unidades a venda, prestes a serem entregues, e com os proprietários “investidores” sem condições de assumir suas dívidas caso não consigam vender a tempo.

O resultado disto tudo é que já começaram a aparecer imóveis que estão sendo vendidos hoje, por menos do que estavam custando quando foram lançados na planta. Os “investidores” que compraram na planta, sem condições de abraçar o financiamento e não conseguindo vender com o lucro que esperavam simplesmente precisam vender pelo valor que conseguirem… Normalmente menos do que pagaram até então.

Tem gente que vai dizer que aproveitar tais oportunidades é se aproveitar destas pessoas. Lamento, negócios são negócios. Tais pessoas queriam, elas próprias se aproveitar de quem fosse comprar seus imóveis depois de prontos, obtendo lucros estratosféricos. Não existe esse negócio de “se aproveitar” uns dos outros, existem simples negócios, que são melhores ou piores dependendo do nível de conhecimento de quem está participando dos mesmos. Então se hoje você está na linha dos que estão perdendo, perca seu dinheiro, mas não perca a oportunidade de aprender. Aprenda o que deu errado e não cometa este erro novamente. Faça a relação deste erro de forma genérica, porque o problema não são os imóveis, mas sim o fato de você ter entrado neste mercado sem conhecer suas características. Não sendo assim, você provavelmente cometerá o mesmo erro novamente, só que em um outro mercado qualquer.

Para quem está comprando, a hora da feira está chegando. Note que não tenho bola de cristal para adivinhar o futuro, tudo que eu escrevi e argumentei neste texto é minha opinião sobre o assunto. Estude e tome suas próprias decisões, afinal, cada um sabe do seu próprio dinheiro.

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